В текущих реалиях многие компании ищут способы снизить затраты на мерчандайзинг. Такой подход предсказуемо ударит и по продажам. Однако не все знают, что сократить расходы и повысить эффективность можно, если использовать новые IT-решения, которые уже начали революцию в мерчандайзинге, по типу как Uber в такси. Около 2 тыс. магазинов обслуживаются мерчендайзерами по новой схеме. И эта технология сейчас масштабируется – производители начали объединяться в «Лигу развития Uber-мерчандайзинга». Синергия от совместной работы позволяет еще больше снизить затраты, расширить географию, а поставщику и рознице найти новые точки роста.
Фото: Shutterstock/Dusan Petkovic
Почему действующая на рынке модель мерчандайзинга малоэффективна
У эксклюзивного и совмещенного мерчандайзинга есть два главных недостатка – переплаты за непродуктивные часы (в том числе за перемещения сотрудника между магазинами) и «ручное» управление и контроль.
Непродуктивные часы делают услугу дороже
Мерчандайзеры затрачивают на перемещение между магазинами в среднем один час в день, то есть около 12% своего рабочего времени. Если смотреть на проблему глобально, получается следующая картина: мерчандайзеры разных компаний тратят время на дорогу в один и тот же магазин, где, как правило, работают с небольшим количеством своих SKU.
Но игнорировать малые торговые точки нецелесообразно. Магазины у дома – лидеры продаж среди оффлайн-каналов, которые продолжают наращивать объемы продаж даже в 2022 году (по данным NielsenIQ).
Из-за праздников и отпусков из рабочего графика мерчандайзера за год выпадает примерно 31 рабочий день.
Больничный лист увеличивает это число, а также «ломает» маршруты другим мерчандайзерам, вынужденным подменять отсутствующего коллегу. К тому же есть риски, что подменяющий мерчандайзер, пытаясь отработать дополнительные точки в рамках рабочего дня, впопыхах может сделать работу некачественно.
«Ручной» контроль прибавляет затрат
Чтобы эффективно распознавать ошибки мерчандайзера, требуется дополнительный персонал. Проверки по фото в большинстве случаев до сих пор проводятся в ручном режиме. Если к затратам на мерчандайзеров прибавить аудиторов, супервайзеров и администрирование команды в целом, то реальная стоимость часа работы существенно возрастает.
Модель агрегатора – новый подход к организации мерчандайзинга
Старая модель работы мерчандайзеров кажется совершенно неэффективной, если посмотреть на новые, по сути революционные решения, которые предлагает рынок. Сервис «ПоПолочкам» развивает в России мерчандайзинг по Uber-модели, выступая посредником между независимыми мерчандайзерами – профи из компаний и агентств, сотрудниками магазинов, а также всеми желающими, готовыми к постоянной подработке. Ведь устройство на работу, управление графиком, получение и выполнение заказов, отчеты, расчеты и коммуникация с поддержкой осуществляются через «единое окно» – мобильное приложение. Сейчас с приложением работают 50 тыс. мерчандайзеров. А количество обслуживаемых магазинов – более 2 тыс. Работая по такой схеме, уже не нужно думать о том, как сократить затраты на мерчандайзинг и где оптимизировать расходы.
Как честно посчитать рабочее время?
Особенность такого подхода в том, что мерчандайзер сам волен выбирать, сколько часов, когда и в каких магазинах работать – но и оплату он получает не фиксированным окладом, а за конкретный объем без учета времени на перемещения.
Гибкий график и работа рядом с домом делают сервис привлекательным для многих мерчандайзеров, в том числе тех, кто ищет источник дополнительного заработка. Это позволило сервису нарастить большую ресурсную базу исполнителей, которым не нужно платить на постоянной основе. С мерчандайзером заключается договор ГПХ, который к тому же не предполагает оплату отпусков, праздников и больничных.
Договор ГПХ исполнитель подписывает с сервисом на определенный период вперед. Автоматизация помогает не утонуть в кипе договоров и актов с большим количеством мерчандайзеров.
Как IT-решения помогают управлять мерчандайзерами
В «ПоПолочкам» автоматизировано большинство ключевых процессов. Перечислим основные из них.
- Прохождение первой стадии обучения. Мерчандайзер самостоятельно изучает курс после регистрации в приложении, а затем проходит тестирование. Работник сможет получать заказы от сервиса, только если подтвердит свою компетентность по результатам тестирования.
- Распределение заказов с учетом рейтинга исполнителей, который формируется (тоже автоматически) на основе истории визитов. При этом мерчандайзер получает заказ по принципу «все или ничего», без возможности выбора заданий отдельных заказчиков.
- Автоматический поиск замены. Если мерчандайзер в конкретном магазине по той или иной причине отказался выполнять задание, система поочередно предлагает его заказ другим мерчандайзерам. Это гарантирует, что работа будет сделана в любом случае.
- Назначение исправляющих визитов, если в отчете мерчандайзера были найдены ошибки.
- Оценка KPI визита с помощью компьютерного распознавания.
- Создание выборки для ручных проверок и очных аудитов по ряду критериев с помощью алгоритма «Рекс». Например, чем чаще мерчандайзер ошибается, тем чаще система рекомендует его проверять, пока тот не исправится. Другой пример – на контроль отбираются визиты, выполненные быстрее планового времени.
- Регулярные выплаты на карту в течение 48 часов после выполнения визита.
- Поддержание компетенции. Мерчандайзеры оперативно получают через приложение новости сервиса, материалы заказчиков о работе с их портфелем продуктов и информацию об изменениях в правилах приемки заданий.
Цифровизация всех этих операций значительно снижает административную нагрузку и затраты, связанные с арендой помещений, обучением, проверкой отчетов и документооборотом.
Технологии масштабируются
Устранение непродуктивных часов и автоматизация многих процессов позволяют снизить затраты на мерчандайзинг на 20–25% и при этом увеличить продажи на 10–15%.
Успешные кейсы, реализованные в «ПоПолочкам» за последние 2,5 года, показывают эффективность агрегатора в сфере мерчандайзинга. Кроме того, подтверждается важная гипотеза – чем больше проектов и чем они масштабнее, тем выгоднее мерчандайзинг и для сервиса, и для заказчиков.
На основе полученных данных агрегатор предложил текущим и потенциальным клиентам объединиться в «Лигу развития Uber-мерчандайзинга» на взаимовыгодных условиях и подготовил стратегию развития инновационного мерчандайзинга.
Зачем нужна «Лига развития Uber-мерчандайзинга»?
Первое – участие в лиге будет способствовать сокращению расходов на мерчандайзинг.
Второе – участники установят формальные связи с торговыми сетями, будут эффективно коммуницировать с администрацией магазинов и быстрее отслеживать изменения в товарных матрицах, планограммах, схемограммах. Централизованное решение этих вопросов поможет экономить ресурсы и оперативно решать задачи участников проекта.
Третье – участники получат лучшие коммерческие условия на распознавание отчетов (для тех, кто в этом заинтересован) за счет большого объема данных, отправляемых на проверку.
Что получат производители – участники лиги?
1. Сервис продолжает разработку программного обеспечения с учетом обратной связи от заказчиков-производителей.
2. «ПоПолочкам» активно привлекает новых мерчандайзеров, обучает, проверяет и консультирует их, учитывая запросы производителей товаров.
3. География для масштабирования определяется совместно всеми заказчиками. Среди участников лиги проводится голосование, определяющее наиболее перспективные города для увеличения продаж с помощью мерчандайзинга.
4. Если производители заинтересованы в работе в одних и тех же магазинах, то им предоставляется скидка. Больше заказчиков на один магазин – больше скидка. Это помогает сформировать крупные заказы для мерчандайзеров в отдельных магазинах и полностью исключить перемещения.
Таким образом каждый новый производитель, присоединившийся к лиге, улучшает коммерческие условия и себе, и уже действующим участникам.
5. Для присоединившихся к проекту до 31 декабря 2022 года будут действовать специальные коммерческие условия, повышающие эффективность проекта.
К лиге уже присоединились как крупные компании, так и производители с небольшим количеством SKU. Все они уже имеют успешный опыт работы с «ПоПолочкам» и теперь готовы сообща увеличивать количество торговых точек, продолжая оптимизировать расходы на мерчандайзинг.
