Федеральная франчайзинговая сеть дискаунтеров «Галамарт» ежегодно открывает по 70–80 новых магазинов товаров для дома в десятках регионов и предлагает ассортимент на 90% состоящий из СТМ. Как ритейлер формирует цены, обучает персонал, общается с покупателями и проводит маркетинговые акции со звездами участникам #ЭкспедицияRetail 2022 в Екатеринбурге рассказал директор по развитию сети Амиран Ибрагимов.
– Как много точек насчитывает сеть «Галамарт» и какова их география?
– Сейчас у нас 480 магазинов. Охвачены более двух сотен российских городов. Также наши торговые точки есть в Минске. Белоруссия, кстати, на нашу сеть реагирует очень хорошо. Там покупатели ментально очень близки к российским.
– Как вы выбираете локации для открытия новых магазинов? На что больше ориентированы – на ТЦ или стрит-ритейл?
– Мы достаточно долго развивались только за счет торговых центров. Но не секрет, что после ухода брендов трафик в них упал.
И сейчас мы стараемся в огромные новые торговые центры не вставать, потому что заполнить такие площади нереально. У нас есть примеры из Екатеринбурга, Москвы, Перми, где ТЦ опустели на 70%. Сейчас мы уходим в маленькие форматы, открываем магазины площадью около 200 кв. м. Это небольшие магазины на первом этаже, условно говоря, где-то рядом с домом. И также мы сейчас активно открываемся в районных торговых центрах.
– Вы позиционируете себя как дискаунтер?
– Да, но только в части цен на товары. Мы не скрываем, что относимся к сегменту «средний – средний минус». Но на оснащении магазинов мы не экономим: у нас светодиодные светильники, кондиционеры, широкие проходы между стеллажами, опрятный персонал. Условно говоря, битой плитки или сломанных полок вы здесь не найдете. Что касается оснащения новых магазинов, то в этом нам помогают наши поставщики, например, «А-Проект».
ООО «А-Проект» – торгово-производственная компания из Екатеринбурга. Занимается комплексным оснащением магазинов и других объектов торговым, складским оборудованием, POS-материалами и мебелью. Располагает производственными площадями более 2000 кв.метров, которые включают цех по работе с металлом, а также цех по производству мебели из ЛДСП. Работает в том числе и с нестандартными решениями, исходя из запроса клиента.
Компания также сотрудничает с крупными российскими заводами-производителями оборудования. Собственный склад площадью 1500 кв. метров позволяет аккумулировать большой ассортимент готовой продукции, необходимой для открытия торговой точки. Сроки отгрузки оборудования для стандартного магазина не превышают 5 рабочих дней. На оборудовании «А-Проект» уже работают 99% магазинов «Галамарт» по всей России. Кроме того, продукцию можно встретить в торговых точках «ДНС», «Брозэкс», «Строительный Двор», «Газпром-Урал», сети магазинов «ПЛЮС» и многих других.
– Как много SKU в ассортименте?
– В магазине крупного формата площадью около 500 кв. м представлено 7000 SKU. Средний «Галамарт» – порядка 350 кв. м, и в нем обычно около 5500–6000 SKU.
– Как часто происходит ротация ассортимента?
– У нас меняются сезонные предложения, которые составляют примерно 10% ассортимента. Это товары к Новому году, времени отпусков, гендерным праздникам, Пасхе. Сейчас, например, развернули в магазинах «школьный базар». Что касается обновления остального ассортимента, то каждый месяц в продаже появляется 70–100 новинок. Условно говоря, может появляться посуда из тех же коллекций, но в другом дизайне.
– Насколько ваш ассортимент уникален?
– Девяносто процентов нашего ассортимента – собственные торговые марки. Это то, что позволяет нам в том числе безболезненно переживать кризисные времена. Сейчас их порядка 30. Это, например, бренды Vetta и «Ермак». Фабрики в Китае работают конкретно на нашу розницу. Часть товара, а именно 30%, мы закупаем в России – например, бытовую химию, частично товары для уборки. Есть довольно бюджетные позиции.
– Как удается держать цену на полке?
– У нас большие объемы товарооборота. В месяц к нам прибывает порядка 200 контейнеров. Для сравнения: сеть Fix Price в десять раз больше нашей, но они завозят объем товара non-food только втрое больше, чем мы. По данному показателю мы одни из крупнейших. В 2020 году мы были третьими по обороту товаров non-food в стране после Fix Price и IKEA. Теперь мы занимаем уже второе место. И важно: мы не «наглеем» с ценой. У нас нет наценок по 200–300%, как у многих наших конкурентов.
– А какая-то градация цен у вас есть?
– У нас нет фиксированных цен. Все зависит от рынка. Мы мониторим, сколько стоят подобные товары у конкурентов, и выставляем свои цены ниже. Стараемся делать так, чтобы разница была как минимум 20%.
– Каков ваш средний чек и отличается ли он в разных регионах?
– Скажем так: здесь, в Екатеринбурге, чек составляет примерно 430 рублей, в Москве и Санкт-Петербурге – порядка 480 рублей. Просто в столицах уровень жизни выше, и там покупатели чаще делают выбор в пользу более дорогого товара из представленных у нас. В регионах люди больше ориентированы на акции.
– Насколько мы поняли, сейчас вы также экспериментируете с товарами из food-категории?
– Да, мы пробуем добавлять в ассортимент воду, энергетики, снеки, биодобавки. Но у нас жесткие внутренние условия: каждый стеллаж должен приносить деньги. Очень важна эффективность каждого квадратного метра. Мы ставим товар, смотрим. Если продажи не пошли – выводим из ассортимента. Так что это пока эксперимент. Нельзя сказать, что мы решили пойти в сторону продажи продуктов или одежды.
Мы также делаем коллаборации со звездами, наш мерч продвигают «Иванушки Интернешнл», Михаил Галустян, Филипп Киркоров, боец ММА Сергей Харитонов, звезда автогонок «Дакар» Сергей Карякин и другие. Андрей Григорьев-Апполонов и Кирилл Туриченко в партнерстве с нами открыли уже свои магазины.
– При таком обилии ассортимента покупатели, которые ищут конкретную вещь, обращаются за помощью к продавцу. Каждый продавец знает весь ассортимент?
– Да, конечно. Даже в нашем внутреннем регламенте прописано, что продавец не может просто отправить покупателя на поиски, указав направление. Он должен проводить его до полки. Коллектив магазина точно знает, где какой товар находится. Понятно, что в большинстве случаев они работают по запросу покупателя. У нас большой оборот товара, и большую часть смены продавцы заняты расстановкой ассортимента, отслеживанием корректности ценников и так далее.
– Как в сети организовано обучение сотрудников?
– У нас есть учебный центр в Екатеринбурге. И это то подразделение, которое одновременно проводит офлайн-обучение по руководящим должностям и генерирует все курсы для удаленного формата линейного персонала. Люди учатся через приложение. Там можно пройти курс, сдать тест. Также у нас достаточно активно работает программа внутреннего кадрового резерва: если сотрудник захотел вырасти в должности, то он точно знает, какие шаги для этого нужно сделать. В большинстве случаев заместители управляющего магазином или сами управляющие – это сотрудники, которые поднялись по карьерной лестнице. Они проходят курсы повышения квалификации, мы заносим их в кадровый резерв и ждем открытия вакансии. Причем не обязательно в городе присутствия. Допустим, сейчас мы развиваем наши магазины на Дальнем Востоке, в Ростове-на-Дону, Сочи, Санкт-Петербурге и Москве и предлагаем сотрудникам релокацию в эти города. Например, на юге России ситуация с желающими работать, прямо скажем, сложная. Нам проще привезти туда персонал.
– Поговорим о покупателях. Кто для вас целевой потребитель?
– Судя по результатам наших опросов, его портрет не меняется уже давно: это девушка или женщина возрастом от 35 лет. У нее есть семья, она ведет домашнее хозяйство. Постепенно также добавляется молодежь, которую пока больше интересуют гаджеты и комплектующие к ним. Поэтому мы стараемся сейчас добавлять в ассортимент товары в дизайне и цветах, которые лучше вписываются в интерьер, чтобы привлечь этим в том числе и молодое поколение.
– Как сейчас вы коммуницируете с покупателями? Соцсети используете?
– Конечно. Например, во «ВКонтакте» и «Телеграме» помимо официальных групп с сотнями тысяч подписчиков мы сейчас находим небольшие районные паблики, где может быть лишь несколько сотен человек. Но они живут неподалеку от наших магазинов, и мы рассказываем им про наши акции и новинки. И сейчас начинаем работать с блогерами, которые будут рассказывать о товарах для дома и интерьера, купленных в нашем магазине.
– У вас есть бренд-персонаж – Баба-Яга. Расскажите, как он появился и как вы планируете развивать его дальше.
– Этот персонаж появился как наш амбассадор. Что-то вроде «бабули, которой не чужды ни швабра, ни ведро». Мы же все-таки продаем товары для дома. Сейчас в нашей торговой сети вы можете увидеть новых сказочных персонажей, которые появляются на упаковках товаров. Кроме того, абсолютно бесплатно каждый может скачать приложения «Раскраски» и «Сказки от Бабы-Яги».
– Не можем не спросить про автоматизацию. Что вы уже делаете у себя в сети и что считаете нужным внедрить?
– Мы работаем на собственной самописной системе на базе «1С». Другие варианты мы, конечно, рассматривали, но аналога не нашли. Для российского рынка «1С» удобна. Долгое время мы пользовались стандартным вариантом. Сейчас у нас задействованы и ERP, и ЗУП, и обмен между базами, и выгрузка складской логистики. Сейчас мы работаем над ускорением работы кассы. Наша система лояльности, которая сейчас готовится к запуску, также будет интегрирована в «1С». Могу сказать, что «1С» позволяет сделать это без колоссальных затрат и ресурсов.
– Каковы ближайшие планы развития?
– К концу этого года у нас будет 513 магазинов. И плюс в следующем году мы планируем открыть от 70 до 80 магазинов, сейчас эти планы проходят согласование. Скажем так, это наша средняя скорость по расширению сети в последние несколько лет. Мы, конечно, «замирали» в сложные моменты: в начале пандемии или в феврале этого года. Но в итоге и наши партнеры в Китае отлично сработали, и мы успели перенастроить логистику. Плохо, конечно, что кризисы происходят. Но тормозить нет смысла.
Посмотрите видеозапись интервью с Амираном Ибрагимовым
