Термин «цифровая трансформация» прочно вошел в жизнь рынка. Современный бизнес уже невозможно представить без технологий, используемых для решения различных задач – от увеличения товарооборота и планирования промоактивности до организации доставки и общения с клиентами. Возможно ли внедрить подобные IT-решения, если бюджет компании на цифровую трансформацию ограничен? И способен ли Food Retail создать собственную экосистему? Отвечают специалисты компании «Хороший выбор онлайн».
Вызовы, которые за последние годы обрушились на российский рынок, заставляют его участников действовать быстро и взвешенно, чтобы удержаться на плаву. Пандемия ускорила технологическую гонку, в которую включились даже те компании, которые до того не спешили «оцифровываться». Следом санкции заставили искать отечественных поставщиков решений взамен тех, которые предоставляли ушедшие с российского рынка компании. Кроме того, пользователи привыкли к удобству: для лояльности аудитории требуется постоянно подключать новые нужные ей сервисы, которые должны быть доступны «с одной кнопки».
Все это диктует новые правила игры: участникам рынка теперь недостаточно просто найти цифровое решение. Нужно думать о том, как вписать в него набор сервисов и создать экосистему. Это глобальный тренд: по данным McKinsey, к 2025 году около 30% корпоративного дохода в мире будут генерировать именно цифровые бизнес-экосистемы.
И кажется, что проще всего с задачей создания действительно работающей экосистемы, которая объединила бы всех участников рынка, должны справляться банки и телеком-компании. Именно они обладают большим количеством данных о потребителе и способны объединить эти данные под единый ID. По этой логике Food Retail остается довольствоваться только покупкой выводов.
Но не стоит забывать: ритейлеры и производители – это те, кто закрывает одну из основных потребностей в жизни человека – потребность в еде. И у них есть все возможности создать собственную экосистему IT-решений.
Причем на то, чтобы быть в тренде, не придется тратить сотни миллионов в год. Подобные расходы на цифровизацию сейчас могут позволить себе только крупные федеральные компании. Подавляющему большинству региональных игроков этот процесс в принципе не по карману.
На сотрудничество с такими участниками рынка в первую очередь и ориентируется компания «Хороший выбор онлайн». Технологический партнер готов предложить торговым сетям и производителям огромную экосистему продуктов за стоимость, эквивалентную зарплате одного-трех программистов в месяц.
С продуктами компании «Хороший выбор онлайн» работают более 200 торговых точек в нескольких регионах страны. В числе партнеров сети SPAR (Томск, Новосибирск), F-city и «Абрикос» (Томск), «Полюс торг» (Нижний Тагил) и «Петровский» (Архангельск, Северодвинск, Новодвинск). Число клиентов, скачавших мобильное приложение, превышает 200 тысяч человек.
Сейчас экосистему IT-продуктов можно представить в виде «треугольника»: в нее входят продукты для торговых сетей, производителей и потребителей. В дальнейшем планируется увеличение количества точек взаимодействия с рынком готовой еды – с ресторанами, кафе и службами доставки.
Решения для торговых сетей
– Наша команда выросла из аналитики и работы с большими данными, – рассказывает Роман Ткачев, коммерческий директор компании «Хороший выбор онлайн». – Мы работаем на рынке FMCG более десяти лет и хорошо разбираемся во всех внутренних процессах. Одним из самых востребованных продуктов, которые мы сейчас предлагаем рынку, является функциональное мобильное приложение. Это не только витрина с хорошей визуализацией, но и устойчивая платформа для развития экосистемы в разных направлениях – учета товарных остатков, проведения качественного промо, оптимизации затрат на персонал, организации сервиса доставки товаров и так далее. Конкретно сетям мы сейчас можем предложить 18 IT-продуктов, и этот список постоянно расширяется.
Для сетей доступны система назначения персональных скидок и ряд продуктов, связанных с направлением HR. Также торговая сеть может получить CDP-систему для общения с клиентами, которая не только работает с аудиторией мобильного приложения, но и параллельно подключает e-mail и чаты в мессенджерах.
Кроме того, процесс общения с покупателями компания-разработчик также берет на себя. Опыт работы показывает, что через 3–6 месяцев после подключения приложения порядка 80% пользователей предпочитают решать любые вопросы, связанные с торговой сетью, именно через специалистов службы поддержки «Хороший выбор онлайн». Это позволяет разгрузить собственные ресурсы торговой сети.
Удобно потребителю
Изучение отзывов клиентов говорит о постоянном росте лояльности аудитории. Это неудивительно: функционал мобильного приложения для клиентов включает множество сервисов, таких как списки и статистика покупок, рецепты, акции и уникальные опции. Это позволяет покупателю экономить бюджет и сокращает время на рутинные процессы. При этом параллельно продукты экосистемы способны влиять на частоту покупок и средний чек. Один из основных драйверов роста товарооборота – фирменные системы лояльности для покупателей.
– Наша основная программа лояльности – «Комплимент», – поясняет Роман Ткачёев. – За покупки в магазине пользователю начисляются баллы. И за каждый балл он может прямо в приложении выбрать скидку на практически любой товар сети. Механика простая: заходишь в карточку товара и нажимаешь кнопку «купить дешевле». Дело в том, что у каждого покупателя есть любимые товары либо те, которые он хотел бы попробовать, но за которые не готов платить полную стоимость. Это очень глубокое персонализированное промо. Сумма скидки варьируется в зависимости от финансовой модели партнера и составляет от 20 до 50%.
Размер дисконта система рассчитывает индивидуально для каждого пользователя, анализируя его предыдущие траты в магазине, а также поведение в приложении. Также система способна раздавать адресную скидку автоматически.
– Если поведение пользователя устойчиво, он постоянно ходит в магазин, покупает примерно одно и то же, программа может короткими циклами менять его поведение, – продолжает Роман Ткачев. – Бывает, что 95% корзины постоянно повторяется, но при этом покупатель эпизодически просматривает карточки другого товара либо добавляет его в избранное. Система считает, что такой товар может быть для него триггерным, и в тот день, когда человек обычно не приходит в магазин, автоматически присылает короткий по времени дисконт на этот продукт. Это позволяет увеличить частоту посещений магазина и средний чек: мы редко уходим из магазина только с одной покупкой.
В обоих случаях система опирается на внутренние процессы сети, ориентируясь на наличие товара, его уходимость и цену. Ритейлер может влиять на предложенные дисконты, выставляя ограничения на время покупки и количество приобретаемого товара. Это удобно, если нужно быстро распродать какие-то продукты, не теряя при этом маржинальность.
Интересно для поставщика
Детальная информация о потребителе и конкурентах – это то, что может заинтересовать производителя. Для них в экосистеме «Хороший выбор онлайн» доступны доставка под ключ, онлайн- и офлайн-мониторинг цен конкурентов, включая информацию о доле товара в категории, а также система моделирования персональных промо.
– Мы можем рассказать производителям, какое количество людей покупает их товары, – говорит Роман Ткачев, – как часто это происходит и какими партиями. Можем детально проанализировать промоакции и дать информацию, которой больше нет ни у кого. Например, бывает так: компания распродает партию товара по супердисконту. Его разбирают за неделю – цель, казалось бы, достигнута. Однако наша система способна увидеть, что на самом деле всю партию забрали десять человек, каждый брал по десять коробок, и это аномалия. Такая информация кардинально меняет картину потребления. Ведь если целью подобного промо была возможность знакомства с продуктом для широкой аудитории, то на постоянной основе такой товар потом никто не купит.
Еще одно направление, которое может быть интересно участникам рынка, – это оптимизация затрат на персонал путем привлечения самозанятых. Таким методом «Хороший выбор онлайн» уже выстроил доставку для партнера в Томске. Данное решение может быть масштабировано на другие процессы. С помощью системы также возможно привлекать персонал для открытия магазинов, а также для нерегулярного или регулярного мерчандайзинга.
– Благодаря тому что все продукты экосистемы взаимосвязаны, создается огромный массив данных, позволяющий регулярно улучшать эффективность решений, используя опыт команды в FMCG, – резюмирует Роман Ткачев. – В целом эффект от внедрения нашей экосистемы продуктов можно охарактеризовать так: рост товарооборота сети от 7 до 10%, рост маржинальности – от 3 до 5%. Такие показатели достигаются примерно за полгода после полной интеграции.
Всю информацию об интеграции продуктов компании и вариантах взаимодействия можно получить по телефону 8-923-435-23-06 или rotka@beyondviolet.com.
