Один из крупнейших поставщиков строительного оборудования и инструментов из Китая вырвался в лидеры российского рынка. Доля импорта товаров под торговыми марками DEKO и Zitrek за первый квартал 2022 года достигла 6% от объема импорта электроинструментов, по данным РАТПЭ. Это происходит на фоне приостановок поставок продукции ведущих мировых брендов. Директор по развитию, сооснователь проекта DEKO в России Николай Гудовских рассказал, грозит ли рынку электроинструментов в России дефицит, как компания решает проблемы с цепочкой поставок и почему сейчас самое время снижать оптовые цены.
– Что сейчас происходит на рынке электроинструментов в России? Как вы оцениваете текущую ситуацию?
– Рынок электроинструментов, как и любой другой, существует не в вакууме.
После февральских событий многие наши конкуренты из числа западных компаний, по сути, остановили отгрузки на российский рынок. Среди них мировые лидеры: Makita, StanleyBlack&Decker, Bosсh.
В моменте на рынке это никак не отразилось, он продолжал двигаться по инерции. Каждая из этих компаний имела товарный запас на российских складах на срок от 3 до 6 месяцев. «Первые звоночки» о нехватке товара начались в мае. И думаю, что уже ближе к осени продукции попросту не будет хватать. Если, конечно, поставки не возобновятся. Но, к сожалению, пока все идет к тому, что после новости о приостановке работы следует новость о закрытии бизнеса.
– Как вы оцениваете шансы вашей компании занять ниши, которые покинули конкуренты?
– Нас косвенно спасает то, что мы являемся частью представительства китайского бизнеса в России. Причем мы не просто дистрибьютор, а дочерняя компания. И сложившаяся ситуация, несмотря на весь ее трагизм, на наши планы никак не повлияла. Мы понимаем, что порядка трети рынка электроинструментов в единицах товара попросту может исчезнуть, и кто-то должен это количество на рынке заместить. Потребители не должны остаться без дрели или болгарки, и потому мы активно работаем над тем, чтобы нивелировать для клиентов уход этих брендов. Мы уже сумели полностью перестроить логистику. Увеличили количество контейнеров из Китая. С заводами, где мы заказываем продукцию, достигнута договоренность об увеличении объемов производства.
Также в начале второго полугодия мы откроем вторую очередь складского комплекса в Подмосковье. К существующим 10 000 кв. м добавится еще 5000 кв. м. Все это позволит иметь в России увеличенные складские запасы и избежать дефицита на рынке. По крайней мере, мы делаем для этого все возможное.
– Работу над логистикой вы начали еще во время пандемии. Помог ли этот опыт лучше ориентироваться в ситуации, которая складывается теперь?
– Наша основная цель, как я уже отметил, – это дифференциация товарных потоков, увеличение производственных мощностей и создание стока запчастей на производствах. Мы над этим работаем постоянно. Но получается так, что на практике ситуация тоже постоянно меняется. Например, раньше мы могли привозить товары из Китая в дальневосточные порты на борту судов западных компаний. Теперь это невозможно. Нам приходится полностью перестраивать логистику на Дальнем Востоке, используя мощности китайских и российских перевозчиков. Мы покупаем дополнительные слоты в грузовых поездах, увеличиваем количество отгрузок по китайской железной дороге. Собираемся тестировать доставку фурами через вновь открывшийся мост в Благовещенске. Методология работы не меняется: стараемся действовать с запасом по времени. Но, к сожалению, мы вынуждены успевать меняться вслед за конъюнктурой рынка, чтобы наши методы продолжали работать.
– Мы все наблюдали, как покупатели при угрозе дефицита бросились скупать товары. Вы ощутили повышенное внимание к своему ассортименту на этой волне?
– Март действительно запомнился ажиотажным спросом. Люди опасались, что товары подорожают, поэтому пытались закупиться впрок. В апреле и мае наступило затишье. Со второго квартала рынок перешел к падению, хотя негативные тенденции не так сильны, как, например, в торговле ювелирными товарами или сфере развлечений. Что касается нас, то мы – относительно молодая компания. Работаем на рынке менее трех лет, и интерес к нам со стороны покупателей постоянно растет даже на фоне текущей ситуации. Но в целом на рынке через несколько месяцев ситуация будет усложняться. У многих компаний возникли проблемы с логистикой. Инфляция в мире бьет рекорды. Стоимость на многие компоненты выросла.
– Как вы работаете с этими вызовами?
– Мы в первую очередь активно боремся с ростом цен. Наши оптовые цены сейчас ниже, чем во втором полугодии 2021 года. Мы отчетливо понимаем: чтобы поддержать рынок, нужно помогать клиенту, в том числе и ценой. От поставщиков зависит, уменьшится объем рынка электроинструментов в России или нет.
Если посмотреть на то, как просели продажи автомобилей (на 80%) или жилья (на 50%), то становится понятно: серьезное увеличение цены ведет к крушению рынка. Наша задача – сделать ценник доступным, чтобы сохранить рынок. Плюс мы ведем огромную работу с поставщиками компонентов, чтобы снижение цены происходило не за счет снижения уровня качества. Потребитель не будет платить дважды за некачественный инструмент, а, кроме того, мы не готовы рисковать безопасностью эксплуатации и не экономим на этом.
– Судя по всему, в текущих условиях покупателям волей-неволей придется привыкать к китайским автомобилям и прочим «замещающим» товарам. Как правильно вести работу, чтобы потребители поверили в то, что «китайское – не значит плохое». Как работаете в этом направлении?
– Наш покупатель, в целом, мыслит критически. Тренд «китайское – значит некачественное» имеет место быть, но сейчас покупатели электроинструмента гораздо более лояльны к китайским товарам. У многих есть опыт покупки товаров китайских брендов: бытовой техники, телефонов, планшетов, электроскутеров и тому подобного. Я очень рад тенденции, что люди начали понимать разницу между брендовым и небрендовым товаром. За первым вариантом стоят крупные корпорации, они работают «вдолгую», у них есть планы на десятки лет, и они не выпускают некачественную продукцию. Небрендовый Китай на наш рынок чаще всего заходит под псевдороссийскими или псевдоиностранными брендами, скрывает адрес изготовителя. Видно, когда бренд старается казаться не тем, чем реально является. И потребители это тоже замечают.
– «Переориентирование» покупателей – это совместная работа. Чем могут в данном случае помочь ритейлеры, учитывая, что взаимодействие с конечным клиентом чаще происходит на их площадке?
– Российские ритейлеры – большие молодцы. Они сумели быстро перестроиться в новых условиях, действовали конструктивно. По итогам первого квартала этого года доля импорта товаров под торговыми марками DEKO и Zitrek достигла 6% от объема импорта электроинструментов. И этот наш успех тесно связан с успехом наших партнеров. Благодаря нашей стратегии они реализовали товара больше, чем в прошлом году. Они увеличили долю рынка, а мы увеличили свою долю на их полках. Значит, работаем правильно.
И, кстати, еще один немаловажный момент: к нашей продукции потребители относятся без опаски в том числе и потому, что изучают отзывы на площадках наших партнеров. Люди доверяют мнению реальных покупателей даже больше, чем рекламе. Если на карточке товара существуют сотни сообщений от тех, кто уже пользуется этим товаром, значит, он – не подделка.
– Планы на 2022 год пришлось скорректировать?
– Есть такая китайская пословица: «Не дай Бог жить в эпоху перемен». Но подобная турбулентность рынка рождает новые возможности. Кризис 2020 года во время пандемии позволил очень быстро расти и нам, и нашим партнерам. Мы понимаем, что есть шанс продолжить этот рост и сейчас. Несмотря на то что рынок чувствует себя нехорошо, его объем можно сохранить. Компании с системным и грамотным менеджментом даже на таком рынке показывают рост. Так что ничего невозможного нет. Если рынок падает – это не значит, что все падают. Есть свои герои, и мы рады что совместными усилиями находим и доставляем в Россию товары, которые нужны бизнесу и покупателю.
